سخت در مقابل نرم: نرم افزار ممکن است دنیا را بخورد، اما سخت افزار بهتر درآمدزایی می کند

Slack به IPO راه پیدا کرد، Yammer نه، و حتی Slack به اندازه یک شرکت سهامی عام دوام نیاورد. در مقابل، شرکت‌های تراشه‌ای که به خوبی اجرا می‌کنند می‌توانند یک تراشه را با درجه نسبتاً بالایی از کارایی محصول به تولید بیاورند و جدول‌های زمانی طراحی به اندازه‌ای طولانی هستند که علاقه واقعی مشتریان را بسنجند. بنابراین تفاوت در اینجا یکی از روش‌های برنامه‌ریزی مشتری، زمان‌بندی و طراحی است – با نام مدیریت. و این خطری است که سرمایه گذاران خطرپذیر توانایی بالایی در ارزیابی و مدیریت دارند.

پس از یک دهه از “نرم افزاری که جهان را می خورد”، انتظارات ارزش گذاری برای شرکت های نرم افزاری به شدت افزایش یافته است و در نیمه های نیمه برعکس این امر صادق است. ما همچنین می‌توانیم استدلال کنیم که بازده در شرکت‌های نیمه‌به‌شدت بیشتر به سرمایه اهرم می‌شود، با افزایش اندکی در سرمایه که می‌تواند بازدهی بیشتری را ارائه دهد. اگر یک شرکت نرم افزاری سازمانی پنج فروشنده را به یک تیم بزرگ اضافه کند، ارزش افزایشی آنها نسبتاً ناچیز است. در مقابل، افزودن پنج نفر فروشنده به یک شرکت نیمه‌شرکت می‌تواند اندازه تیم را با بازدهی متناسب دو یا سه برابر کند. ما همچنین استدلال می‌کنیم که ریاضیات ما در بسیاری از زمینه‌ها، مانند ضرب‌های خروجی نهایی، بیش از حد محافظه‌کارانه است.

یادداشت ویراستار:
نویسنده مهمان، جاناتان گلدبرگ، بنیانگذار D2D Advisory، یک شرکت مشاوره چند منظوره است. جاناتان استراتژی‌های رشد و اتحادهایی را برای شرکت‌هایی در صنعت موبایل، شبکه، بازی و نرم‌افزار ایجاد کرده است.

گرفتن آن محصول جالب و ساخت آن به یک نهاد تجاری بادوام که قادر به ایجاد بازدهی در اندازه سرمایه گذاری باشد، هزینه بسیار بیشتری دارد. پول برای ایجاد یک تیم فروش سازمانی، پول برای رشد هک کاربران مصرف کننده و همه عملکردهای دیگر.

در مقابل، فقط برای رسیدن یک تراشه به درآمد اولیه، چند صد میلیون هزینه دارد. Enterprise SaaS به موجودی یا واقعاً به اندازه سرمایه در گردش نیاز ندارد. اما یک ابزار یا یک تراشه بسازید و فقط برای دریافت اولین سفارشات خود به چند هزار، صد هزار، میلیون واحد نیاز دارید. برای بسیاری از سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیز، دیدن تمام دلارهایشان قبل از آزمایش محصول، باعث می‌شود سخت‌افزار یک شرط بد به نظر برسد، به‌خصوص در دنیایی که حداقل محصول بادوام را می‌توان در یک آخر هفته توسط افرادی که هیچ مهارت کدنویسی ندارند جمع‌آوری کرد. از این رو، از آن 1000 VC، شاید 10 مورد حتی به سخت افزار نگاه کنند.

مسلماً، تولید یک تراشه می تواند 20 تا 50 میلیون دلار هزینه داشته باشد که همه این هزینه ها به ریخته گری ها، صاحبان مجوز IP، ابزارهای EDA و سایر طرف های خارجی می رسد. همانطور که گفته شد، چقدر با یک شرکت SaaS سازمانی متفاوت است؟ آنها ممکن است محصول خوبی داشته باشند که کشش را نشان می دهد، اما رشد شرکت از آن نقطه به عرضه اولیه سهام 50 میلیون دلار و بالاتر برای ایجاد یک تیم فروش سازمانی هزینه دارد. مقیاس بندی یک شرکت سخت افزاری و مقیاس بندی یک شرکت SaaS به سرمایه های مشابهی نیاز دارد. به زبان ساده، نرم افزار می تواند به اندازه سخت افزار سرمایه بر داشته باشد.

اول، ارزش‌گذاری‌های سرمایه‌گذاری برای شرکت‌های نرم‌افزاری از طریق سقف انجام می‌شود، به‌ویژه دورهای اولیه. آن 1000 VC فقط نرم افزاری بازار را به میزان قابل توجهی افزایش داده اند. همچنین سرمایه گذاری در نرم افزار بسیار گران تر می شود. در مقابل، سرمایه اولیه مورد نیاز برای یک شرکت سخت افزاری به میزان قابل توجهی کاهش یافته است. ما شرکت های تراشه ای را می شناسیم که می توانند با 5 میلیون دلار به تولید برسند، با تیم های 20 نفره یا کمتر. و کف بسیار کمتری در ارزش گذاری وجود دارد.

هر دو شرکت اکنون در مرحله‌ای هستند که می‌توانند چشم‌انداز تجاری واقعی خود را ببینند و سرمایه‌گذاران خارجی می‌توانند به فکر خروج باشند. بیایید فرض کنیم که شرکت نرم افزاری یک موفقیت بزرگ است و می تواند با قیمت 10 میلیارد دلار و شرکت تولید تراشه با 2 میلیارد دلار سهام عمومی شود. شرکت نرم‌افزاری شرط بهتری به نظر می‌رسد، 10 میلیارد دلار روی 231 میلیون دلار بازدهی 43 برابری دارد، در حالی که شرکت تراشه 12 برابر است. اما یک تفاوت بزرگ وجود دارد، در هر دور سرمایه‌گذاری، شرکت نرم‌افزاری می‌تواند چندین برابر ارزش‌گذاری را افزایش دهد، که به این معنی است که سرمایه‌گذار مخاطره‌آمیز با سهام کوچک‌تری ختم می‌شود.

شکی نیست که سرمایه گذاری سخت افزاری دارای مشخصات ریسک بسیار متفاوتی نسبت به سرمایه گذاری نرم افزاری است. و البته، هنوز هم ارزش بسیار زیادی در راه اندازی نرم افزار وجود دارد. اما ترازو در حال واژگونی است. بسیاری از فناوری‌ها بر روی یک آونگ کار می‌کنند، و اکنون به طور پیوسته به سمت دنیایی با بازدهی بسیار متعادل‌تر برای سخت‌افزار متمایل شده است.

حالا بیایید کمی ریاضی اضافه کنیم…

بیایید از منظر یک سرمایه گذار خطرپذیر به این موضوع نگاه کنیم. یک شرکت نرم افزاری می تواند با 1 میلیون دلار شروع به کار کند و آن را به حداقل محصول قابل دوام برساند. در آن مرحله، آنها می توانند سری A 10 میلیون دلاری برای ساخت محصول بگیرند. اگر این برای نشان دادن تناسب محصول با بازار کافی باشد، آنها می توانند 20 میلیون دلار برای ایجاد یک شرکت واقعی جمع آوری کنند. اما اینجا شروع به گران شدن می کند. شرکت‌هایی که سری C را برای ایجاد رشد مصرف‌کننده یا فروش شرکت‌ها جمع‌آوری می‌کنند، ۱۰۰ تا ۲۰۰ میلیون دلار دور جمع‌آوری می‌کنند. سهولت راه اندازی یک شرکت نرم افزاری به این معنی است که تعداد زیادی از آنها وجود دارد، بنابراین رقابت می تواند شدید باشد. چند شرکت CRM در حال حاضر وجود دارد؟ نرم افزار حسابداری چطور؟ چگونه در این بازارها متمایز شویم؟ برای برجسته شدن نیاز به سرمایه زیادی است. با اضافه کردن همه اینها، شرکت فرضی ما به 231 میلیون دلار نیاز دارد.

الگوی یک شرکت نیمه متفاوت است. این دور دانه بیشتر به 5 میلیون دلار می رسد. این می تواند برای آماده کردن طرح برای چسباندن و جذب مشتری اولیه کافی باشد. شروع به تولید 30 میلیون دلار دیگر برای مجوزهای IP (مانند مرگ و مالیات، که اجتناب از آنها سخت است) و 50 میلیون دلار دیگر برای تولید نیاز دارد. سپس شرکت باید قبض ساخت موجودی و رساندن تراشه به مشتریان را بپردازد، مثلاً 75 میلیون دلار دیگر، در مجموع 161 میلیون دلار.

پس از این همه کاهش، سرمایه گذار مخاطره آمیز در نرم افزار در نهایت نزدیک به 10 درصد از سهام شرکت خواهد داشت، در حالی که سرمایه گذار نیمه سرمایه احتمالاً نزدیک به 35 درصد خواهد بود. این بدان معناست که بازده نقدی سرمایه‌گذاران در شرکت نرم‌افزاری 4 برابر است، در حالی که سرمایه‌گذار نیمه‌ها 5 برابر برتر است.

اما از آنجایی که ما در مورد سیب صحبت می کنیم … محصولات اپل به دلیل نرم افزارشان متفاوت و بهتر هستند. اپل — با تمام تمرکزش روی کاربر Human Interfaces واقعا یک شرکت نرم افزاری است، اما از آن نرم افزار با سخت افزار درآمدزایی می کند. اگر اپل سیستم عامل iOS را بفروشد، چقدر می تواند شارژ کند؟ رقیب اصلی آن اندروید رایگان است (نوعی)، بنابراین احتمالاً زیاد نیست. در مقابل، میانگین قیمت آیفون چیزی حدود 600 یا 700 دلار است. اگر به درستی انجام شود، سخت افزار بهتر از نرم افزار درآمدزایی می کند.

هیچ شکی وجود ندارد که راه اندازی یک شرکت نرم افزاری از صفر آسان تر از راه اندازی یک شرکت تراشه است. یک نفر که در یک زیرزمین نشسته، یا دو نفر در گاراژ ضرب المثل، می توانند یک محصول نرم افزاری را در آخر هفته جمع آوری کنند و سپس آن را برای رشد و جذب مشتری تقویت کنند. اما این تنها بخشی از داستان است.

ما با بسیاری از شرکت های نرم افزاری کار می کنیم، به نظر می رسد که جهان آنها را دوست دارد. 1000 VC در ایالات متحده وجود دارد و به نظر می رسد همه آنها شیفته سرمایه گذاری در شرکت های نرم افزاری هستند. مزایا مشخص است. آنها برای دستیابی به درآمد به سرمایه زیادی نیاز ندارند، با تزریق نقدینگی کلان فقط برای تقویت رشد مورد نیاز است و این مدل را به یک مدل بسیار کارآمد سرمایه تبدیل می کند.

در این مرحله نیمه‌ها گران می‌شوند. این می تواند 50 تا 100 میلیون دلار بیشتر هزینه داشته باشد تا یک تراشه از طراحی تا تولید حجم تولید شود. با این حال، نیمه‌ها در اینجا یک مزیت دارند (یا بیشتر از یک اشکال که می‌تواند در نور مناسب یک ویژگی باشد). طراحی یک تراشه ممکن است یک سال یا بیشتر طول بکشد، و این به زمان کافی برای درخواست نظر از مشتریان اجازه می دهد. یک استارت‌آپ تراشه‌ای که به‌شدت اداره می‌شود، می‌تواند تولید را تا زمانی که به درجه بالایی از اطمینان، به شکل سفارش‌های محکم از مشتریان پرداخت‌کننده، دست یابد، متوقف کند. این بدان معناست که آنها می توانند یک خط لوله فروش با نیروی فروش بسیار کمتری بسازند.

تنها تفاوت بزرگ این است که شرکت های نرم افزاری می توانند مشتریان را به دست آورند و با یک محصول واقعی خیلی زودتر از شرکت های سخت افزاری کشش را نشان دهند. اما حتی در اینجا، تفاوت چندان بزرگ نیست. برای یک شرکت نرم افزاری انتقال از کوچک به بزرگ بسیار خطرناک است و در هر زمینه ای پر از ریسک اجرایی است – و بسیاری از آنها این انتقال را انجام نمی دهند.

سپس، اگر به جایگاه خود در چرخه سرمایه گذاری نگاه کنیم، دلایل متعددی وجود دارد که باعث می شود سخت افزار بسیار جذاب تر به نظر برسد.

شرکت های نرم افزاری در مقیاس می توانند به اندازه شرکت های نیمه سرمایه بر سرمایه باشند. اگر ناهماهنگی بزرگ در ارزش گذاری را در هر مرحله از فرآیند خطرپذیر فاکتور بگیریم، واضح است که فرصت بزرگی در سرمایه گذاری نیمه ریسک پذیر وجود دارد.