“ارزش طول عمر” شعار جدید شرکت های فناوری ایالات متحده است


در متن: شرکت‌های دره سیلیکون زندگی می‌کنند و با کلمات رایج زندگی می‌کنند. پس از دهه‌ها رشد غیرقابل تنظیم، هم غول‌های فناوری و هم استارت‌آپ‌های آینده‌دار با کاهش فزاینده‌ای در پرداخت‌های مشتریان مواجه هستند، بنابراین باید از پول کمتری پول بیشتری دریافت کنند.

پس از محبوبیت در سال 2022، کلید واژه “ارزش مادام العمر” قرار است به یکی از موضوعات اصلی در بررسی های فصلی برای بخش خوبی از تجارت فناوری سیلیکون ولی تبدیل شود. کلمات کلیدی که قبلاً مورد سوء استفاده قرار گرفته بودند مانند “بازار آدرس پذیر کل” یا “اثر چرخ طیار” دیگر چندان محبوب نیستند، زیرا بازار بسیار تغییر کرده است و مشتریان باید با شرایط اقتصادی سخت تری برای هزینه های فناوری پیشرفته خود روبرو شوند.

ارزش مادام العمر (LTV)، یا ارزش طول عمر مشتری، واژه‌ای است که قدمت آن به دهه هشتاد بازمی‌گردد، در حالی که پذیرندگان اولیه استفاده از مدل جدید را در دهه 1990 آغاز کردند. همانطور که توسط بیل گورلی، سرمایه گذار خطرپذیر ارائه شده است، فرمول LTV ارزش فعلی خالص جریان سود یک مشتری را توصیف می کند. به عبارت دیگر، LTV سود خالصی را پیش بینی می کند که باید از کل روابط آینده یک شرکت با مشتری حاصل شود.

گرلی گفت، بسیاری از سرمایه‌گذاری‌های اینترنتی مصرف‌کننده (و به‌ویژه مدیران آن‌ها) به‌ویژه مدل پیش‌بینی LTV را در دهه 2010 دوست داشتند، و این مدل به معنای واقعی کلمه به یکی از پرمخاطب‌ترین کلمات مورد استفاده شرکت‌های فناوری در سال 2022 تبدیل شده است. تجزیه و تحلیل Bedrock AI نشان داد که چگونه مدیران و تحلیلگران شعار “ارزش طول عمر” را بیش از 500 بار بین اکتبر تا اواسط دسامبر 2022 ذکر کردند. در سه ماهه اول سال 2019، این کلمه کلیدی فقط 47 بار استفاده شد.

شرکت‌های فناوری مشتری‌محور در تلاش هستند تا منافع سهامداران را به سمت چشم‌اندازهای LTV هدایت کنند، حتی اگر همه آنها در مورد معنای واقعی شیردوشی مادام العمر مشتری ایده‌های متفاوتی داشته باشند: DoorDash فکر می‌کند این مدل بر اساس «حفظ مشتری، تعداد سفارش و سود ناخالص هر سفارش است. اوبر آن را با توانایی فروش خدمات بیشتر به مشتری جدید با هزینه کمتر می شناسد، برای Shopify، LTV کل مبلغی است که انتظار می رود مشتری در طول یک «روابط تجاری متوسط» خرج کند.

همانطور که گورلی در سال 2012 اشاره کرد، فرمول LTV در واقع اغلب “گیج شده و سوء استفاده می شود”. ارزش مادام العمر یک ابزار است، یا باید باشد، و نه یک استراتژی کل شرکت، به ویژه با توجه به اینکه این یک موضوع تجاری است و “کسب و کار فیزیک نیست”. این فرمول مطلق نیست، و با این حال بسیاری از شرکت‌ها می‌توانند به زودی نسبت به آن وسواس پیدا کنند.

از منظر تجاری به آن نگاه کنیم، جستجو برای جریان مداوم سود خالص ناشی از کندی قابل توجه در رشد کاربران است. قیمت‌ها و نرخ‌های بهره در همه جا افزایش می‌یابند، تورم دستمزدها را کاهش می‌دهد و درآمد قابل تصرفی کمتر و کمتری برای خرج کردن در سفرهای معمولی Uber یا اشتراک سرگرمی اینترنتی دیگری وجود دارد. مشتریان از دست رفته برنمی گردند، بنابراین ذهن جمعی سیلیکون ولی در حال امتحان استراتژی دوشیدن برای بازگرداندن جادو (پول) است.



منبع